El lead scoring es una técnica de marketing que permite calificar a los leads en base a su interacción con la empresa y su punto en el proceso de compra. Ayuda a los equipos de marketing a lanzar campañas más efectivas y personalizadas, lo que resulta en un mayor ratio de conversión.
Existen herramientas de marketing automatizado, que permiten la asignación automática de scores a los leads de la base de datos y a la automatización del proceso de lead scoring.
Qué es el lead scoring
El lead scoring es una técnica utilizada en marketing para calificar a los leads de una base de datos según su relación con la empresa. Así como su cercanía al cliente ideal y su posición en el proceso de compra.
Esta técnica permite lanzar campañas más efectivas y segmentadas. Lo que se traduce en un mayor ratio de conversión. La calificación de los leads se basa en una serie de criterios que la empresa define para determinar cuán cerca se encuentra ese lead del cliente ideal.
La asignación de una puntuación o score al lead facilita su clasificación. Lo que permite posteriormente lanzar campañas más específicas y efectivas.
Por qué es importante tener un buen lead scoring en tu estrategia de marketing
Contar con un buen lead scoring permite conocer el grado de interés de los leads. Esto facilita la toma de decisiones en cuanto a la priorización de estos leads. Además, contribuye al desarrollo de acciones de marketing para concretar la venta.
El lead scoring permite lanzar campañas más efectivas y específicas en función del grado de interés de los leads. Lo que se traduce en un aumento del ratio de conversión y en una mejora del retorno de la inversión (ROI).
Para qué sirve el lead scoring
El lead scoring es una técnica de marketing fundamental para medir el grado de interés de los leads y actuar en consecuencia. Ayuda principalmente a mejorar las tasas de conversión.
Si te preguntas ¿para qué sirve realmente el lead scoring? A continuación, se detallarán algunas de las finalidades más importantes:
Cómo ayuda a la empresa a clasificar y priorizar los leads
Uno de los principales objetivos del lead scoring es clasificar y priorizar los leads según su interacción con la empresa y su punto en el proceso de compra.
Esta técnica permite a las empresas establecer criterios para calificar a los leads y así poder segmentarlos de forma más efectiva. De esta forma, se pueden enfocar recursos y esfuerzos en aquellos leads que tienen mayor potencial de convertirse en clientes.
Cómo se relaciona con el buyer persona o cliente ideal
El lead scoring es una herramienta muy útil para conocer mejor al Buyer Persona. Permite analizar la interacción de los usuarios con los contenidos y redes sociales de la marca.
Al calificar a los leads, se puede conocer mejor el perfil del usuario y adaptar la estrategia de marketing a sus necesidades y preferencias.
Cómo ayuda al equipo de ventas
El lead scoring permite identificar a aquellos leads que tienen mayor potencial de compra. Proporciona información sobre sus necesidades y preferencias.
De esta forma, el equipo de ventas puede adaptar el mensaje y las acciones a realizar con cada uno de los leads. Lo que se traduce en mayores tasas de conversión.
Cómo se adapta a las necesidades de cada empresa
Algunas empresas pueden necesitar un lead scoring unidimensional, mientras que otras pueden requerir uno multidimensional. Cada empresa puede definir sus propios criterios para establecer el peso que se le asignará a cada puntuación.
El lead scoring se adapta a las necesidades de cada empresa y permite mejorar la eficacia en la conversión de leads a clientes.
Cómo se relaciona con el inbound marketing
El inbound marketing se basa en la atracción del cliente potencial a través de la generación de contenido útil y de calidad. El lead scoring es fundamental en el inbound marketing ya que permite conocer el grado de interés de los leads que han sido captados a través de esta estrategia.
Así, se pueden llevar a cabo acciones específicas para cada lead según su grado de interés, lo que se traduce en mejores resultados y en una reducción de la inversión en marketing. Puedes leer nuestro artículo titulado cómo generar leads de calidad, para profundizar en este tema.
Cómo funciona la técnica de lead scoring
Para implementar la técnica de lead scoring es necesario definir los parámetros que se van a tener en cuenta para calificar a los leads, en función de los objetivos de la empresa. Una vez definidos los criterios, se asigna una puntuación a cada lead en función de su relación con estos criterios.
Posteriormente, se clasifican los leads según su score y se segmentan para lanzar campañas en función de su grado de interés. Este proceso requiere de herramientas de marketing automatizado como Hubspot, Marketo o Pardot.
Tipos de lead scoring
Existen dos tipos de lead scoring que se utilizan para medir el grado de interés de los leads:
Scoring unidimensional y multidimensional
Por un lado, se encuentra el lead scoring unidimensional que asigna una única puntuación para calificar a los leads. Este tipo de scoring se basa en variables concretas:
- Número de visitas a la página web de la empresa.
- Apertura de emails, entre otros aspectos.
Por otro lado, existe el lead scoring multidimensional que opera con varias variables diferentes para otorgar una puntuación al lead. Este tipo de scoring también tiene en cuenta criterios subjetivos, como la percepción de la calidad del lead, por ejemplo.
Diferencias entre ambos tipos de scoring
La principal diferencia entre ambos tipos de scoring es cómo se miden y clasifican los leads. Mientras que el scoring unidimensional se basa en mediciones concretas, el scoring multidimensional tiene en cuenta factores subjetivos y más abstractos.
Además, el scoring multidimensional es más preciso y minucioso que el unidimensional, ya que tiene en cuenta más variables.
Cuándo utilizar cada tipo de scoring
Cada empresa debe definir qué tipo de scoring es el más adecuado para su estrategia de marketing. El scoring unidimensional es más útil para empresas con bases de datos pequeñas o con productos con un ciclo de compra corto.
Por otro lado, el scoring multidimensional es más útil para empresas con procesos de compra y ventas complejos. Así como con ciclos de compra más largos, ya que permite una calificación mucho más precisa.
Proceso de calificación de los leads
Este proceso comienza por la decisión de los parámetros a tener en cuenta para asignar puntos a un lead, lo que dependerá del objetivo de la empresa. Es importante que cada empresa defina sus propios criterios para establecer el peso que se le asignará a cada puntuación que se aplique.
Cómo asignar puntos a los leads
Una vez definidos los criterios, se asignan puntos a los leads según su perfil y comportamiento. Por ejemplo, se puede asignar una puntuación mayor a los leads que tienen un cargo en la empresa, han descargado una guía en el sitio web, o han abierto un correo electrónico.
Momento del proceso de compra para aplicar el scoring
Es importante tener en cuenta el momento del proceso de compra para aplicar el scoring. Por ejemplo, a los leads que están en la fase de evaluación se les asignará una puntuación menor que aquellos que están en la fase de decisión.
Importancia del scoring para el lead nurturing
El lead scoring es fundamental para el lead nurturing, ya que permite segmentar a los leads según su grado de interés. También favorece enviar contenido personalizado para fidelizarlos y guiarlos hacia el proceso de compra.
Existen herramientas de marketing y ventas para automatizar el proceso de lead scoring y la asignación automática de scores a los leads. Lo que facilita el trabajo del departamento de marketing y el departamento comercial.
Herramientas para implementar el lead scoring
Para llevar a cabo una estrategia de lead scoring, hay herramientas de automatización de marketing que pueden ser de gran ayuda. Aunque existen muchas opciones en el mercado, vamos a centrarnos en tres de las más conocidas:
- Hubspot: Es una de las herramientas más completas para la automatización del marketing. Permite llevar a cabo estrategias de inbound marketing, lead nurturing y lead scoring de manera muy eficiente. Además, tiene una gran cantidad de recursos y una comunidad muy activa.
- Marketo: Un software de automatización de marketing que te permite atraer a tus prospectos, nutrirlos y convertirlos en clientes fieles. Ofrece diferentes soluciones según tus necesidades específicas.
- Pardot: Es una plataforma de automatización de marketing que permite crear, gestionar y ejecutar campañas de marketing. Facilita la integración con Salesforce, lo que la convierte en una buena opción para empresas que ya utilizan esta herramienta de CRM.
Aunque las tres plataformas mencionadas son eficaces, cada una tiene sus propias características y puntos fuertes:
El punto fuerte de Hubspot es el amplio abanico de recursos que ofrece a los usuarios. Desde la creación de contenidos hasta el seguimiento de leads, esta herramienta lo tiene todo.
Marketo, por otro lado, es el candidato ideal para empresas que están creciendo y necesitan herramientas de marketing más especializadas.
Por último, Pardot es una excelente opción para empresas que ya usan Salesforce y buscan integrar su solución de marketing automation con su CRM. También es una buena opción para empresas B2B que necesitan realizar campañas de email marketing altamente personalizadas.
Cómo llevar a cabo una estrategia de lead scoring en base a tus necesidades
A la hora de llevar a cabo una estrategia de lead scoring, es importante tener un plan claro y definido que se adapte a las necesidades de tu empresa. A continuación, ofrecemos algunos consejos para llevar a cabo una estrategia exitosa:
Definir objetivos claros
Es importante tener una idea clara del tipo de leads que se desean y qué se quiere lograr con ellos. ¿Estás buscando vender directamente o estás interesado en establecer relaciones a largo plazo con tus leads?
Establecer criterios de puntuación
Es necesario definir qué acciones del usuario se corresponden con el grado de interés. ¿Qué acciones se corresponden con un alto grado de interés en tu producto o servicios? ¿Qué acciones sugieren un riesgo de abandono?
Utilizar herramientas de automatización de marketing
Cualquiera de las plataformas mencionadas anteriormente puede ayudar en la automatización de la gestión de los leads y el seguimiento de sus interacciones. De esta forma se puede asignar puntuaciones automáticamente y enviar mensajes personalizados y relevantes a cada lead.
Analizar y mejoras
Es importante analizar los resultados de la estrategia de lead scoring para comprobar si se obtienen buenos resultados y en qué áreas se pueden mejorar. Si se observa que no se obtienen los resultados deseados, se pueden hacer ajustes en la estrategia de lead scoring.
Consejos para llevar a cabo acciones efectivas de marketing automation
- Automatiza los procesos de marketing para ahorrar tiempo y poder centrarte en otras áreas.
- Define claramente los pasos de cada automatización.
- Sé específico en tus mensajes, segmentando la base de datos de contactos adecuadamente.
- Analiza regularmente los resultados de tus campañas de marketing automation para realizar ajustes en caso necesario.
Cómo utilizar tus landing pages y formularios para captar leads cualificados
- Ofrece contenido valioso y relevante en tus landings pages.
- Haz que los formularios sean cortos y concisos para no disuadir a los visitantes.
- Utiliza herramientas de pruebas A/B para probar diferentes títulos y contenidos de tus landings pages.
- Ajusta tus landing pages y formularios para que los títulos y contenidos estén en línea con los objetivos de tu estrategia de marketing
Claves para el éxito del lead scoring
Cómo mejorar el grado de interés de tus leads
Para mejorar el grado de interés de tus leads debes ofrecer contenido útil y relevante. Asegúrate que sea de calidad y esté adaptado a diferentes puntos del proceso de compra.
También es importante que segmentes y personalices tus mensajes. Al tiempo que cuides la frecuencia con la que envías información.
Cómo interactuar con los contactos de tu base de datos
La interacción con los contactos de tu base de datos es fundamental para mantener el interés de tus leads. Para ello, debes asegurarte de que los envíos de email marketing sean pertinentes.
También es buena idea revisar las estadísticas y datos de interacción de tus leads. De esta forma, es posible conocer sus intereses así como responder a sus preguntas o inquietudes, beneficios o dudas.
Cómo utilizar las redes sociales para captar nuevos contactos
Las redes sociales son una gran fuente de leads. Para sacarles partido, debes publicar contenido de calidad, establecer una comunicación bidireccional y monitorizar la evolución de tus seguidores. Además, nunca nos cansaremos de repetirlo, interactúa con ellos.
Cómo aumentar el tráfico a tu sitio web y convertirlos en clientes
Para aumentar el tráfico a tu sitio web y convertirlos en clientes, debes ofrecer contenido de calidad y adaptado a los diferentes estadios del proceso de compra.
Es importante tener en cuenta las palabras clave y el SEO para que puedas aparecer lo más alto posible en los resultados de búsqueda. Además, es fundamental contar con una página web que sea fácil de navegar para los usuarios y adaptada para cada dispositivo.
En resumen, podemos resumir los pasos más importantes para el éxito del lead scoring de la siguiente manera:
- Ofrece contenido de calidad segmentado por los diferentes estadios del proceso de compra.
- Ofrece contenido adaptado a tus diferentes perfiles de cliente ideal.
- Publica regularmente en redes sociales y adapta el mensaje al perfil demográfico de cada red.
- Realiza análisis de palabras clave para asegurarte de que tu sitio web es fácilmente localizable en los resultados de búsqueda.
- Contar con una página web optimizada para dispositivos móviles y que sea fácil de navegar para los usuarios es crucial.
Casos de éxito en el lead scoring
El lead scoring ha demostrado ser una técnica de marketing muy efectiva, y son muchas las empresas de diferentes sectores que lo han implementado en su estrategia para mejorar la conversión de leads en ventas.
Una empresa de software B2B ha implementado una estrategia de lead scoring que le ha permitido aumentar su tasa de conversión en un 30%.
La empresa asigna puntos a los leads según el tamaño de su empresa, sector y posición dentro de la empresa. Lo que les ayuda a segmentarlos y adaptar sus mensajes de marketing de acuerdo con las necesidades específicas de cada target.
Una empresa de servicios financieros ha utilizado el lead scoring para identificar a los leads. Ha implementado un scoring multidimensional, en el que se tienen en cuenta la actividad en la página web, interacción en redes sociales, correos electrónicos abiertos, entre otros aspectos.
Una empresa de fabricación de maquinaria pesada ha desarrollado una técnica de scoring unidimensional. El resultado ha sido un aumento del 20% en su ratio de conversión.
Ventajas competitivas de aplicar correctamente el lead scoring
Las empresas que aplican correctamente el lead scoring pueden obtener una serie de ventajas competitivas frente a sus competidores:
- Mayor eficiencia en la gestión de leads: Permite al equipo de ventas focalizarse en aquellos leads con más potencial de conversión. Lo que aumenta su eficiencia y ahorra tiempo y recursos.
- Mejora en el ratio de conversión: Al ofrecer mensajes personalizados y adaptados a las necesidades de cada lead, se puede aumentar el número de leads convertidos en ventas.
- Mayor conocimiento de la audiencia: El lead scoring permite conocer mejor a tu público objetivo. Lo que ayuda a adaptar la estrategia de marketing para satisfacer sus necesidades y deseos específicos.
- Optimización de presupuestos: La segmentación y calificación permite focalizarse en aquellos leads con más posibilidad de conversión. Lo que reduce los costes de adquisición y mejora la eficiencia de la inversión en marketing.
Por qué el lead scoring es fundamental para el éxito de tus acciones de marketing y ventas
El lead scoring te permite priorizar tus leads, concentrándose en aquellos que están más cerca de la compra y que representan una mayor oportunidad de negocio.
Con esta técnica, puedes reducir los esfuerzos en leads con menor probabilidad de conversión. Es decir, enfocarte en aquellos que tienen un mayor nivel de interés por tu producto o servicio.
Además, permite una segmentación más efectiva y personalizada. Lo que se traduce en un aumento de la tasa de conversión y una mayor efectividad en tus acciones de marketing y ventas.
Midiendo y analizando la participación y el interés de tus contactos, puedes entender mejor sus necesidades. Lo que significa que puedes ajustar tus mensajes y contenido para incrementar el engagement y mejorar la experiencia del usuario.
Con el lead scoring, puedes segmentar tus leads y personalizar tus esfuerzos de marketing e incentivos. Esto con la finalidad de lograr el máximo compromiso y aumentar tus oportunidades de negocio.
