Los leads son uno de los propósitos más preciados a los que quiere llegar el equipo de marketing. Es aquella persona que ha cedido sus datos a una empresa y que, por lo tanto, se ha convertido en cliente potencial.
A continuación, te explicamos detalladamente qué son los leads y por qué son tan importantes para el buen funcionamiento de tu marca.
¿Qué son los leads y para qué sirven?
El lead marketing es un concepto que se utiliza mucho en las empresas para designar a todas aquellas personas que en su día introdujeron sus datos personales en la base de datos de una empresa: ya fuera para apuntarse a un webinar, para formar parte de un concurso, para recibir una revista gratuita, etc.
Para definir qué es un lead en marketing, entonces, diremos que son todas aquellas personas que se han interesado en los productos de tu empresa y en consecuencia se han convertido en clientes potenciales de tus productos.
Eso no significa que el usuario vaya a comprar tus artículos, sino que el lead marketing es una herramienta para determinar todas aquellas personas sobre las que debemos poner nuestra atención, ya que es más factible que consigamos una conversión que termine en venta.
Cuantos más leads tengamos, mayores serán las posibilidades de conseguir nuevos clientes, así que la generación de leads, o también llamada “lead generation”, se ha convertido en uno de los troncos principales sobre los que se sustenta el proceso de ventas.
Tipos de Leads
Ahora que ya sabes qué son los leads en marketing, debemos explicarte que se pueden clasificar en diferentes tipos dependiendo de cuán cercanos a la venta final se encuentren.
No es lo mismo trabajar con un potencial cliente que se acaba de inscribir en tu web para descargarse un ebook, que un lead que lleva un año recibiendo tu revista en la bandeja de entrada de su correo electrónico.
Estos son los diferentes tipos de leads que podemos encontrar en el equipo de marketing de una empresa.
Lead frío
Un lead frío es aquella persona que acaba de tener el primer contacto con tu empresa y, por lo tanto, se encuentra en el escalón más lejano del objetivo, que es la venta. Esta persona simplemente se ha interesado por tu marca o te ha cedido los datos para obtener algún beneficio, pero claramente todavía no está preparada para la venta.
Es importante hacer una lectura acertada del momento en el que se encuentran los leads comerciales, ya que debemos trabajar con las herramientas que necesitan y tratando de no presionarles demasiado.
Lead templado o Marketing Qualified Lead (MQL)
Este tipo de leads de ventas son aquellos usuarios que ya están en contacto con tu empresa y han detectado que tienen una necesidad que podrían cubrir con tus productos. Tu trabajo en este momento es darles todas las facilidades para que elijan tu marca para comprar, antes que cualquier otra que exista en el mercado.
Lead caliente o Sales Qualified Lead (SQL)
Un SQL es un lead cualificado que se encuentra en el último proceso del ciclo de compra y que, por lo tanto, ya está preparado para la venta. Estos potenciales clientes son los más valiosos y no debes confiarte, sino que ahora es el momento de usar todas las estrategias para cerrar leads en ventas.
Cuando un cliente asegura que está decidido a comprar tus productos es el momento perfecto para ofrecer descuentos, promociones y beneficios que te hagan cerrar esa venta cuanto antes.
¿Cómo generar leads? Tips y consejos
El proceso de captar leads es uno de los más importantes en una empresa, ya que, como has podido ver anteriormente, sin estos potenciales clientes, no existen las ventas. Las herramientas que se utilizan en el progreso de conversión de un cliente se llaman lead magnets.
La mayoría de leads que consigas serán a través de internet, ya sea a través de redes sociales, por búsqueda orgánica, por tráfico de tu web, etc. Es imprescindible que cuando estas personas decidan hacer clic sobre tu marca lleguen a una landing page con contenido de calidad.
Estos son algunos consejos para hacer que los usuarios que lleguen a nuestra página web dejen sus datos y se conviertan en leads:
- Organiza ofertas y concursos con tiempo limitado para que el cliente sienta la necesidad de darse prisa.
- Ofrece pocas unidades para que el lead se sienta exclusivo
- El título de tu oferta debe llamar la atención
- Intenta hablar en el lenguaje que lo haría tu cliente
- Crea un sistema muy intuitivo al que no cueste acceder o entender el funcionamiento
¿Qué hacer cuando hemos captado un lead?
Atraer a los potenciales clientes a través de un lead magned es solamente el primer paso en todo un proceso que se dirige hacia la venta del producto. Es importante que sigamos siendo constantes aplicando las técnicas correspondientes en cada momento para no perder esa oportunidad de ganar un nuevo cliente.
Lo primero que deberás hacer, después de la captación de un potencial cliente, es detectar qué necesidades tiene y crear una estrategia adaptada personalmente a él y que le lleve directamente hacia la compra de tu producto.
Puedes apoyarte en estas dos técnicas para conseguirlo.
Lead Nurturing
Este proceso consiste en alimentar al lead con el contenido que más le interese, para que vea que tu empresa es beneficiosa para él y responde a sus inquietudes y necesidades. Entrega el contenido idóneo a la persona adecuada, en el momento indicado.
Lead Scoring
Trabajar con la técnica de lead scoring supone estudiar todos los potenciales clientes y seleccionar solamente aquellos que encajan con tu marca y que, por lo tanto, tienen una mayor probabilidad de conversión.
Con esta técnica, tu empresa solamente se centrará en generar una estrategia adaptada a estos pocos leads y no perderás el tiempo en ventas imposibles.
Ejemplos de cómo captar leads cualificados
Existen muchos métodos para captar leads y deberás elegir el que mejor se adapte al funcionamiento de tu marca. Es recomendable que puedas probar un par de estrategias en tu compañía y hacer un análisis para detectar cuál es la que funciona mejor con tu tipo de público.
Estos métodos te servirán como ejemplos para comenzar a captar los primeros leads para tu marca:
- Haz que los potenciales clientes se suscriban a una newsletter sobre algún tema que les interese.
- Crea un formulario a rellenar, antes de que se puedan descargar el ebook gratuito.
- Pon pop-ups publicitarias en internet.
- Organiza webinars relevantes para tu tipo de público.
- Ofrece sorteos, promociones y ofertas.
- Crea concursos en las redes sociales.
- Optimiza siempre tus landing pages.
Ahora ya sabes qué son los leads y por qué son tan útiles para tu negocio. Comienza a usar las estrategias que te hemos propuesto en este artículo y consulta con un experto en marketing si necesitas consejos adaptados a tu empresa en concreto.
